تبلیغات در گذشته بسیار تأثیرگذار بود چرا که تعداد رسانه‌های تبلیغاتی کم بوده و برندهای زیادی وجود نداشتند بنابراین یک فرد در طول روز با تعداد کمی از تبلیغات مواجه می‌شد. از طرفی اثرتخفیف‌ها و قرعه‌کشی‌ها نیز پررنگ بود؛ اما امروزه یک فرد در طول روز با حجم انبوهی از تبلیغات ،از طریق حجم انبوهی از رسانه‌ها از سوی حجم انبوهی از برندها مواجه است.
رسانه‌های جدیدی مثل رسانه‌های اجتماعی، اینترنت نیز به جمع این رسانه‌ها پیوستند بنابراین انتخاب یک کالا از روی تبلیغ بسیار مشکل است…تبلیغ کمرنگ‌تر شده به طبع آن انتخاب محصول از سوی مشتری سخت‌تر شده است، به سه دلیل ۱- حجم انبوهی از تبلیغات ۲- حجم زیادی از برندها ۳- مشغله زیاد مردم
به شیوه‌ای که عامل تشویق مشتری برای خرید، خود شرکت باشد رابطه عمودی گفته می‌شود یعنی زمانی که شرکت و یا فروشگاه اقدام به تبلیغ کردن و یا ترویج از طریق روش‌هایی مثل تخفیف، قرعه‌کشی و سایر روش‌های دیگر می‌کنند رابطه‌ای عمودی بین کسب‌وکار و مصرف کننده شکل می‌گیرد همان‌طور که گفته شد نقش رابطه عمودی امروزه کمتر شده است و جای خود را به رابطه افقی داده است.
رابطه افقی در کسب‌وکار به معنای رابطه و تأثیرپذیری مشتری یک کسب‌وکار با مشتری دیگر کسب‌وکار است یعنی مشتریان برای انتخاب بیشتر از طریق روابط افقی خود با دیگر مشتریان تأثیر می‌پذیرند. حال چگونه یک کسب‌وکار می‌تواند از این تغییر روند به عنوان راه افزایش فروش استفاده کند؟ در این مقاله به چند روش جالب برای استفاده بیشتر از رابطه افقی اشاره می‌شود:
– از تکنیک تنگ ماهی استفاده کنید:
این تکنیک به‌خصوص برای استفاده از رابطه افقی برای جا انداختن محصولات جدید مؤثر است. معمولاً مردم از افراد خاصی مثل پزشکان، مهندسین، معلمین، اساتید دانشگاه و بازیگران تأثیر زیادی می‌پذیرند و انتخاب آنان را هوشمندانه می‌دانند و یا حتی در یک صنف افراد و یا کسب‌وکارهایی وجود دارند که الگوی سایرین هستند و سایر افراد از این فرد یا کسب‌وکار الگو برداری و تقلید می‌کنند.
در حقیقت شما افراد معتبر و سرشناس را برای استفاده از رابطه افقی استفاده می‌کنید و آن‌ها را در تنگ ماهی قرار می‌دهید که سایر افراد آن‌ها را ببینند و بشناسند و به شما و محصولتان اعتماد کنند. اما چگونه؟ کافی است محصولتان را باقیمت و شرایط پرداخت ویژه و گاهی در صورت ممکن به‌صورت رایگان در اختیار این افراد قرار دهید و یا بفروشید و سپس از این امتیاز در مذاکرات خود با سایر مشتریان استفاده کنید مثلاً (“دکتر… نیز از این محصول استفاده می‌کند”) جالب آنجا است که مردم برخی از محصولات فروخته شده به این افراد را به چشم می‌بینید مثل خودرو و خودبه‌خود تحت تأثیر آن قرار می‌گیرند.
– آمار فروش بدهید:
در سایت ، تبلیغات و حتی مذاکره با مشتریان ، آمار فروش یک محصول را بدهید مثلاً ( “تاکنون بیش از ۱۰۰ مدیر در دوره‌های مدیر پولساز شرکت کرده‌اند”) یا (“امروز ۲۸ عدد از همین محصول را فروختم”) یا (“این محصول یکی از پرطرفدارترین و پرفروش‌ترین محصولات ما است.”)
– مشتریان خود را ترغیب کنید تا نظر بدهند:
سعی کنید از طریق دادن یک گزینه مثل تخفیف، هدیه رایگان یا اعتبار خرید، مشتریان خود را به نظر دادن در مورد محصول خود تشویق کنید، بهتر است از نظرات تصویری مثل فیلم استفاده کنید اگر مشتری به گرفتن فیلم رضایت نداد، نظرات کتبی نیز گزینه خوبی است. تا جای ممکن متنی که با دست خط خود مشتریان نوشتند را امضا کنید. بهتر است نظر در مورد این باشد که از محصول چه استفاده ای برده است و تا جای ممکن تبلیغ مستقیم نکند. فیلم یا دست نوشته را به مشتریان جدید خود نشان دهید تا شما نیز از رابطه افقی استفاده کرده باشید. همین‌طور میتوانید از نظرات تصویری مشتریان مشتریان در وب‌سایت و از نظرات کتبی در سایت خود یا کاتالوگ استفاده کنید.
– خودتان را هم دخیل کنید:
اگر خودتان از همان محصول استفاده کرده‌اید به مشتری بگویید “(خود من هم از همین محصول استفاده کرده‌ام”) یا (“پسر عمه من نیز از همین محصول خریده است”)
– در هنگام فروش از مشتریان راضی خود بگویید:
زمانی که با یک مشتری در حال ارتباط هستید از مشتریان راضی خود بگویید ” آقای …. وقتی این محصول را خریدند یا خانم … هم همین محصول را خریدند و …..و راضی هستند”
برای آشنایی با سایر راهکارهای افزایش فروش به oghyanooseabi.com مراجعه کنید
- ۰۰/۰۱/۲۳