تخفیف بیش از حد باعث می شود به درامد شما ضربه بخورد، زیرا رابطه بین قیمت و کیفیت را مخدوش می کند. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت های B2B برای کنترل انواع تخفیف های بیش از حد به استراتژی قیمت گذاری و نرم افزار بهینه سازی قیمت روی می آورند.
اما آیا این موضوع به معنای این است که همه استراتژی های تخفیف بد هستند؟
در فروش B2C، قیمت‌گذاری تخفیفی که بسیار تند یا زیاد است این پیام را به مشتریان می‌فرستد که یک محصول ارزش قیمت کامل را ندارد. افرادی که قیمت کامل را پرداخت کرده اند، اگر هفته بعد شروع به فروش آن با 50 درصد تخفیف کنید، احساس شکست می کنند. اپل یک مثال عالی از یک استراتژی قیمت گذاری است که از ارزش محصولات با محدود کردن تخفیف ها پشتیبانی می کند. و همه ما فروشگاه‌های خرده‌فروشی را دیده‌ایم که به‌طور مکرر تخفیف ارائه می‌دهند – به نظر می‌رسد که آنها همیشه فروش بزرگی را دنبال می‌کنند. در حالی که این استراتژی قیمت‌گذاری تخفیفی ممکن است در کوتاه‌مدت باعث کاهش موجودی کالا در پایان ماه شود، اما به مشتریان آموزش می‌دهد که تا زمان فروش بعدی از خرید خودداری کنند. در این مقاله از وبسایت شرکت اقیانوس آبی بیشتر با انواع تخفیف و اصول آن اشنا خواهیم شد
چگونه یک استراتژی تخفیف ضعیف می تواند برای فروشندگان B2B مضر باشد
در فروش B2B، ارائه تخفیف به راحتی اشتباه است. نمایندگان فروش اغلب از تخفیف برای بستن معامله استفاده می کنند، اما این استراتژی تخفیف سابقه بدی ایجاد می کند. از سوی دیگر، زمانی که یک استراتژی قیمت گذاری تخفیف در یک زمینه مناسب استفاده می شود، این قدرت را دارد که از ارزش درک شده محصولات و خدمات پشتیبانی کند. به عنوان مثال، وقتی یک خرده‌فروش گران‌قیمت، فروش کمیاب را اجرا می‌کند، باعث می‌شود مصرف‌کنندگان احساس کنند که چیزهای با ارزش بالایی را دریافت می‌کنند. وقتی بتوانید کالایی را که معمولاً خارج از بودجه خود می‌دانید، بخرید، احساس خوبی دارد. در حالی که این استراتژی قیمت گذاری در فضای B2C رایج است، در زمینه های B2B نیز به طور فزاینده ای رایج است.
7 روشی که استراتژی ها و تاکتیک های قیمت گذاری با تخفیف می توانند وفاداری مشتری را بهبود بخشند
قیمت گذاری با تخفیف می تواند یک استراتژی موثر برای افزایش حجم فروش و درآمد و سود کوتاه مدت باشد. با این حال، مراقب باشید که تخفیف در واقع می تواند کیفیت درک شده از محصول را کاهش دهد و وفاداری مشتری را کاهش دهد. قیمت‌های تخفیف ممکن است نرخ تبدیل را افزایش دهند، اما بازده هر تبدیل را نیز کاهش می‌دهند. اجرای کورکورانه یک استراتژی قیمت گذاری تخفیف فقط برای دستیابی به بردهای سریع یکی از خطرناک ترین تصمیماتی است که می توانید بگیرید. از انجام این اشتباهات خودداری کنید و یک استراتژی قیمت گذاری تخفیف ایجاد کنید که عمدی است و به مشتریان برای وفاداری آنها پاداش می دهد. در اینجا 7 نمونه برتر از قیمت گذاری با تخفیف موثر است که وفاداری مشتری یا ارزش محصول درک شده را کاهش نمی دهد.
1) بهبود جریان نقدینگی
ارائه قیمت تخفیفی راهی عالی برای دادن انگیزه به خریداران شما برای پرداخت زودهنگام به شما است. اگر شرایط 60 روزه برای فاکتورها دارید، ممکن است دو درصد تخفیف برای پرداخت های دریافتی ظرف 30 روز ارائه دهید. این به خریدار شما یک مزیت مالی معنادار می دهد و مدیریت درآمد شما را با تسریع در پرداخت ها بهبود می بخشد.
2) حل مشکلات
هنگامی که مشتری ناراضی با یک شکایت خاص تماس می گیرد، ارائه تخفیف، بازپرداخت یا سایر کاهش قیمت ممکن است راهی موثر برای حل مشکل و حفظ مشتری ارزشمند باشد.
3) کاهش محصولات اضافی و موجودی قدیمی
هنگامی که با محصولات فصلی یا اقلام فاسد شدنی با ماندگاری محدود سروکار دارید، ممکن است فروش سهام سودمندتر از بالا نگه داشتن قیمت باشد. برای جابه‌جایی این محصولات، تخفیف‌هایی را در استراتژی قیمت‌گذاری خود لحاظ کنید و از تخفیف‌های شدید و هزینه‌های منسوخ شدن موجودی در زمانی که محصول جدید در دسترس است، اجتناب کنید.
4) نفوذ به بازارهای جدید و ایجاد وفاداری
وقتی در حال گسترش به بازار جدیدی هستید، رهبران تخفیف و ضرر راه هایی را برای ایجاد علاقه و تشویق خریداران به امتحان یک محصول جدید ارائه می دهند. تخفیف های معرفی راهی عالی برای ایجاد وفاداری مشتری در بازارهای هدف است. در صورتی که مشتریان توسط شخصی که به آنها اعتماد دارند ارجاع داده شوند، احتمال خرید بیشتری دارند. در نظر بگیرید که هم به فرد مراجعه کننده و هم به شخص معرفی شده تخفیف بدهید. مشابه تخفیف های وفاداری مشتری، تاکتیک های تخفیف ارجاع به افرادی که قبلا تبدیل شده اند پاداش می دهد. این پاداش در حالت ایده آل آنها را تشویق می کند که به ارجاع سرنخ های واجد شرایط تر ادامه دهند.
علاوه بر تخفیف‌های ارجاع، تخفیف‌های وفاداری مشتریان را برای ارتقای وفاداری و تشویق مشتریان به بازگشت به خرید در آینده در نظر بگیرید. این نوع تخفیف ها باید بسیار منحصر به فرد با شرایط مشخص و مشخص باشد. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید به مشتریان بازگشتی که قصد تمدید اشتراک سالانه نرم افزار خود را دارند، 10 تا 15 درصد تخفیف ارائه دهید.
5) تسریع در چرخه فروش
قیمت‌گذاری تخفیف حساس به زمان به افزایش سرعت فروش با پیشنهادهایی مانند «این سه ماهه بخرید و می‌توانیم 10 درصد تخفیف بدهیم» کمک می‌کند. تبلیغات باید به عنوان یک استراتژی تخفیف کوتاه مدت برای افزایش فروش استفاده شود. ارائه تبلیغات بیش از حد مکرر ممکن است در واقع به مشتریان نشان دهد که یک تبلیغ جدید و بهتر ممکن است در افق باشد و آنها را از خرید در حال حاضر منصرف کند. تخفیف های کوتاه مدت و پیشنهادات محدود حس فوریت را به خریداران القا می کند. طبق گزارش Experian، ایمیل‌های تبلیغاتی حاوی احساس فوریت برای اقدام، حداقل 14 درصد نرخ کلیک برای باز کردن بالاتری داشتند.
6) حجم رانندگی
یک استراتژی قیمت‌گذاری رایج در فضای B2B، گسترش فرصت‌های مالی در واحدهای تجاری مختلف مشتری است. تخفیف های حجمی مشتریان را تشویق به خرید محصولات بیشتر می کند. ارائه تخفیف در مقدار ممکن است خریداران را به خرید عمده ترغیب کند. به جای ارائه صرف قیمت تخفیف برای یک محصول، خدمات و محصولات اضافی را با محصول اصلی همراه کنید. روانشناسان ثابت کرده اند که مشتریان ترجیح می دهند به جای تخفیف 50 درصدی، یک معامله 2 در ازای 1 دریافت کنند. اگر مشتری بزرگ و جهانی دارید که قصد خرید هزاران کالا را دارد، ارائه یک تخفیف بزرگ برای برنده شدن در تجارت مفید است. این رویکرد می‌تواند ظرفیت را پر کرده و قدرت خرید را با تامین‌کنندگان افزایش دهد و به هزینه‌های کمتری برای همه مشتریانی که آن محصولات را خریداری می‌کنند، تبدیل کند.
7) پرداختن به یک تهدید رقابتی
شرکت‌ها در فضای B2B سعی می‌کنند از تخفیف اجتناب کنند، اما این نیز یک نقطه ورود احتمالی برای رقبا ایجاد می‌کند. اگر یک رقیب از قیمت های پایین تر برای تصاحب سهم بازار شما استفاده می کند، ممکن است بخواهید تخفیف های استراتژیک را برای حفظ مشتری در نظر بگیرید و موانع ورود را بالا نگه دارید.
استراتژی قیمت گذاری خود را با استراتژی ها و تاکتیک های تخفیف محاسبه شده بهینه کنید
همانطور که این هفت مثال نشان می دهد، استراتژی ها و تاکتیک های تخفیف برای دستیابی به اهداف خاص در موقعیت های خاص موثر هستند. وقتی با دقت به عنوان بخشی از استراتژی قیمت گذاری بزرگتر خود استفاده می شود، خطر تحریف رابطه بین ارزشی که ارائه می کنید و قیمت هایی که مشتریان شما انتظار دارند را کاهش می دهید.
با تحمیل نظم و انضباط قیمت‌گذاری، به مشتریان خود آموزش می‌دهید که به جای انتظار کیفیت زیاد در مقابل قیمت پایین، انتظار داشته باشند آنچه را که برای آن پرداخت می‌کنند، دریافت کنند. و زمانی که حفظ می کنید.
شما می توانید در وبسایت pros می توانید بیشتر با استراتژی های تخفیف اشنا شوید
- ۰۰/۱۲/۰۲